Noi i-am numit colegii din biroul nostru, oamenii tot mai “vânați” de companiile IT, de cele de recrutare, de agenții sau de companii care au în componența lor un departament de programare/dezvoltare inhouse.
Cine sunt colegii din biroul de IT?
Oamenii din companiile de tehnologie nu mai sunt de mult timp colegii ascunși în spatele monitoarelor mari, cu interacțiune minimă în companie și care nu au legătură cu departamentele de sales sau de marketing. Dimpotrivă, pentru acele start-up-uri sau firme mici, aflate la început de drum, sunt chiar “oamenii de produs”, cei care cunosc perfect soluția software dezvoltată sau tehnologia pe care au gândit-o în spatele a ceea ce urmează să fie lansat pe piață. Sunt oamenii care pot gândi în orice moment strategia dedicată serviciilor de Customer Support, modelele de stabilire a costurilor pentru licențiere, cei care pot testa optim multiple scenarii și pot aduce modificări rapide în cazul eventualelor probleme apărute.
Endorserul principal
Fondatorul tool-ului Performable, achiziționat în 2011 de HubSpot, David Cancel, afirma într-un interviu faptul că una dintre cele mai bune decizii luate a fost aceea de a introduce în fiecare fișă de post a angajaților săi responsabilitatea de a oferi servicii de management a relațiilor cu clienții.
Colegii din biroul de IT îndeplinesc rolul de ambasador de brand în contexte precum selecție și recrutare, promovarea spiritului companiei, transmiterea experienței prin acceptarea unui rol de moderator sau speaker la o conferință sau workshop bazate pe o tehnologie utilizată în companie.
Colegi “de viziune”
Dezvoltarea în echipă a unui produs, atingerea obiectivelor stabilite pentru vânzarea unui serviciu care aparține industriei IT, toate acestea presupun înțelegerea și alinierea la viziunea organizațională, pe a cărei bază se construiesc strategia și tacticile de poziționare și de vânzare.
Colegii din biroul de IT & Buyer Persona
Colegii din biroul dedicat dezvoltării unui produs software pot fi oricând un Buyer Persona pentru acel produs sau pentru serviciile complementare pe care le dezvoltă. Așadar, este esențial să se auto-cunoască, pentru a putea trasa, în orice moment, trăsăturile clientului, partenerului sau companiei care va solicita un produs digital.
Pornind de la identificarea unui nume/prenume care poate să-l diferențieze, până la stabilirea unor trăsături fizice, a unui set de soft skills, a poziției în cadrul companiei, Buyer Persona trebuie să fie diseminat în detaliu. Relația de colaborare/subordonare cu departamente de achiziții sau IT, nivelul decizional, localizarea geografică, anii de experiență, toate acestea pot fi detalii extrem de specifice, dar atât de utile pentru departamentele de marketing/IT/vânzări ale unei companii.
De asemenea, trasarea tipologiilor de nevoi pentru achiziționarea și implementarea unei soluții software reprezintă un nou set de informații care pot descrie abordarea sau strategiile de poziționare în contextul segmentării unei piețe de consum.
Prin interacțiunile cu mii de solicitări anuale de aplicații software, iată un model de bază al creionării unui Buyer Persona, strict din perspectiva reprezentantului unei companii cu rol de achizitor în ecuația de vânzare:
Single Grain (Digital Agency): Dacă doar 1 din 10 clienți targetați alege soluția ta, iar ceilalți 9 rămân la stadiul de prospecți, atunci irosești 90% din timpul și din resursele tale
Desigur, afirmația este dusă vizibil la extremă, pentru că formula de calcul exclude în totalitate obiective de awareness, dar contextul în care a fost lansată a fost dat tocmai de importanța cunoașterii colegului de lângă, a clientului și a partenerului dintr-un business activ.
