Terry Flaherty, VP & Principal Analyst Forrester, a argumentat că MQL intră fundamental în conflict cu ceea ce știm despre realitățile deciziilor de achiziție B2B: modelul bazat pe lead-uri ignoră faptul că achizițiile semnificative B2B sunt de obicei făcute de echipe de cumpărare – grupuri de oameni cu obiective și nevoi diferite, în funcție de diversele lor funcții și roluri. Pentru a evidenția punctele slabe ale gândirii tradiționale și necesitatea schimbării, Flaherty oferă o ilustrare simplă și o listă scurtă cu șapte motive cheie, așa cum sunt menționate mai jos. Procesul de cerere centrat pe lead-uri nu se aliniază cu modul în care cumpărătorii cumpără, de fapt.
De ce nu funcționează MQLs în industria IT?
Unul dintre cele mai importante dezavantaje pe care le au lead-urile calificate de marketing (MQLs) este dat de capacitățile sale de a îndeplini un scoring de performanță (nivelul decizional al persoanei care trimite lead-ul, nivelul de experiență, gradul de interes manifestat în raport cu o achiziție software, bugetele dedicate cumpărării și implementării, dar și multe altele). În cele mai multe platforme de tip MAP (Marketing Automation Platforms), nu există modalități de captare sistematică a informațiilor despre lead-uri, cu atât mai mult cu cât în unele situații există mai multe persoane care folosesc un singur cont, iar interesele și nevoile lor pot fi extrem de diferite.
În modelul tradițional, MQL-urile (deoarece au atins un prag de criterii în mare parte arbitrar) sunt transmise către vânzări, unde declanșează automat un SLA pentru urmărire. Aceasta este problema „falselor pozitive” în acțiune. Prin acordul anterior, SDR-urile și chiar reprezentanții sunt acum obligați să urmărească multe persoane care nu au, de fapt, nicio nevoie urgentă sau propensiune de a cumpăra. Multe MQL-uri sunt, în esență, contacte reci, care nu merită urmărite agresiv. Pentru un număr mare de organizații, acest lucru a devenit, din păcate, regula mai degrabă decât excepția. Este adesea o mare parte din ceea ce determină ca sentimentele pozitive dintre Vânzări și Marketing să scadă în timp. Și când ne gândim la toate lead-urile care nu se califică niciodată ca MQL-uri și la toate MQL-urile care sunt descalificate de SDR-uri, costul resurselor și pierderea informațiilor valoroase sunt impresionante. De multe ori, poate fi foarte inconfortabil pentru directorii de marketing (CMO) să recunoască acest lucru.
Sursa: Forrester
5 soluții concrete pentru a genera lead-uri de vânzări
În platforma Softlead, companiile care dețin un abonament pot “storna” lead-uri, mai exact le pot înapoia platformei, în cazul în care acestea nu sunt corespunzătoare unui proces de vânzări performant. Pentru a crește, însă, calitatea lead-urilor generate, am implementat un sistem avansat de calificare, bazat inclusiv pe obiectivele de vânzări și pe nevoile companiilor IT care au nevoie de proiecte software și vor să oferteze prin Softlead.
- Comunicarea dintre departamentele de sales și marketing din cadrul unei companii IT trebuie să fie continuă inclusiv prin platformele dedicate de lead generation. Companiile software care au un cont activ în cadrul Softlead pot adăuga un număr nelimitat de utilizatori din departamentele de management, comunicare, marketing sau vânzări pentru a putea debloca lead-uri imediat ce acestea sunt primite, pentru a oferi feedback sau pentru a participa la strategia de lead generation.
- Lead-urile generate prin Softlead Digital DNA sunt rezultatul nevoii de digitalizare al unui grup și nu al unei singure persoane. Practic, în procesul de documentare al nevoii de achiziție software pe care companiile în parcurg prin aplicația Softlead Digital DNA, pot intra mai multe persoane adăugate de persoana care inițiază fluxul inițial (în peste 80% dintre cazuri, aceasta face parte din top & middle management, iar persoanele care se alătură fluxului sunt cele care cunosc foarte bine un departament sau un flux de activități ce urmează a fi digitalizate).
- Lead-urile generate prin Softlead Digital DNA au la bază un raport de digitalizare, care conține recomandări 100% personalizate fiecărei companii care are în plan achiziția și implementarea unei soluții software.
- Lead-urile primite de o companie IT sunt asociate acesteia conform obiectivelor sale și profilului de Buyer Persona completat în cont.
- Prin intermediul Softlead, Lead-urile primesc un număr maxim de oferte, tocmai pentru a păstra calitatea unui flux normal de vânzări.
Descoperiți cum datele noastre unice și puternice privind intenția de cumpărare vă pot ajuta să depășiți atât falsurile pozitive cât și pe cele negative, pentru a minimiza risipa și a maximiza oportunitățile astăzi.
Vrei să afli cum poți genera mai multe lead-uri? Planifică o discuție personalizată tipului tău de aplicație software: [email protected]
