Dacă în cele mai multe cazuri ideea de a oferi un produs sau un serviciu gratuit se aplică în cazul eșantioanelor, în vederea testării pentru o singură dată. Dar se poate mai mult decât atât, prin free trial, un concept deja extrem de cunoscut pentru soluțiile SaaS. Modelul include posibilitatea derivării beneficiilor acordate utilizatorilor (acces gratuit pentru 90 de zile, Modelul Freemium, acces gratuit doar la plățile electronice etc.), esențial este ca utilizatorul să identifice prin propria testare setul de beneficii pe care ulterior va decide să le achiziționeze.
Atunci când vorbim despre soluții software cu rol de creștere a productivității sau de eficientizare a fluxurilor de lucru, perioada de testare se transformă într-un obicei de consum, într-o etapă în care sunt vizibile rezultate și atunci utilizatorul decide, cu siguranță, achiziția pe o perioadă mai mare de timp a aplicațiilor.
„Cât de mare e un ou mic?” în industria software
Una dintre cele mai cunoscute producții publicitare din perioada sărbătorilor de iarnă este reclama la produsele Dr. Oetker, care, dincolo de farmecul inocent specific, lansează perspectiva percepției, a evaluării. Ce înseamnă un ciclu de vânzare întins pe o perioadă mare de timp în raport cu tipul produsului?
Pentru soluțiile SaaS, specialiștii Kissmetrics definesc o durată de 12 luni ca fiind o eternitate. Așa este, dar strict atunci când vorbim despre instrumente SaaS de marketing online, aplicații de facturare & financiar-contabilitate, în principiu, soluțiile care au efect de rapid asupra business-urilor din punctul de vedere al rezultatelor prin îndeplinirea obiectivelor pentru care aceste tool-uri au fost achiziționate/implementate.
Sursa: Chaotic-flow.com
Aspecte care diferențiază în mod esențial marketing-ul pentru soluții SaaS de cel pentru alte tipuri de produse/servicii?
- Targetarea și explicarea setului complet de funcționalități – Fiind vorba despre soluții nișate, despre care utilizatorii nu au cunoștințe avansate, este foarte important ca ei să știe de la prima interacțiune cu soluția care sunt beneficiile concrete și cum îi poate ajuta aplicația în contextul activității lor.
- Managementul așteptărilor – Retargetarea în cazul unei soluții SaaS cu probleme majore de funcționare este total nerecomandată. Așadar, pentru astfel de soluții, este foarte probabil ca odată ce se reușește colectarea unui lead și transformare lui în cumpărător, este necesar ca acesta să fie mulțumit de setul de funcționalități promis.
- Promovarea serviciilor de asistență & mentenanță – Pentru că vorbim despre o soluție de care pot depinde procese de business, este esențial răspunsul în timp real sau cât se poate de rapid din partea unei echipe de asistență.
- Înlăturarea barierelor de autentificare pentru testarea produselor (probleme de Sign-Up, de plată electronică, de completare a câmpurilor )
- Facilitarea accesului la achiziție pe termen lung
- Vânzarea efectivă - pentru a determina setul de strategii care pot aduce rezultate pe termen lung, este foarte importantă analiza fluxului de vânzări, a instrumentelor și a oamenilor care fac posibile aceste rezultate.
Datele – esențiale (și) în cazul strategiilor de marketing pentru soluții SaaS
Pornind de la volumul de date cu care operează soluția software, aceasta poate deveni vitală atât pentru simpla folosire în cazul monitorizării unei platforme web, cât și pentru managementul unor start-up-uri sau business-uri dezvoltate.
Strategiile Go-To-Market
În cazul celor mai multe dintre strategiile de marketing pentru soluții SaaS, automatizarea acțiunilor este un obiectiv principal și stabilit pe termen lung. Practic, ceea ce presupune aceasta este colectarea unui număr cât mai mare de lead-uri (de preferat calificate), fapt ce ar duce la un cost de achiziție a utilizatorului semnificativ mai mic. Paradigmele de inovare au fost înlocuite de module avansate de retargetare și de lead nurturing (proces prin care relația dintre vânzător și cumpărător se reînnoiește la fiecare etapă a procesului de vânzare, prin calibrarea la nevoile actualizate ale celui din urmă). În cele mai multe dintre cazurile produselor sau serviciilor de tip mass-market, costurile pentru astfel de strategii cu ROI mare sunt mult mai mari.
