Datorită creșterii sale exponențiale, piața a devenit din ce în ce mai competitivă. Conform datelor generate de Saas Capital, o companie SaaS cu o cifră de afaceri de aproximativ 2 milioane de dolari este nevoită să crească cu peste 90% de la an la an pentru a se poziționa în top 25% în industrie, pe când una de aproximativ 10 milioane de dolari, cu cel puțin 20% pentru a fi în zona mediană.
Pentru a asigura ritmul necesar pentru o astfel de creștere este necesară o evidență corespunzătoare. Astfel, vom prezenta aspectele cheie pe care companiile de tip SaaS ar trebui să le ia în considerare:
- Churn Rate – rata de menținere a clienților plătitori
Dacă atragerea noilor clienți este unul dintre obiectivele principale, procesul de menținere a celor vechi ar trebui să fie la fel de important. Mai mult decât atât, motivul din spatele pierderii unui client sau a unui utilizator ar trebui să fie cunoscut pentru a putea anticipa alte pierderi, precum și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor oferite. Rata veniturilor e la fel de importantă ca și în cazul clienților, pentru a putea evalua impactul exterior pe care beneficiarii îl pot avea asupra altora.
- Veniturile recurente
Veniturile recurente indică, în primul rând, interesul utilizatorului pentru a menține un serviciu sau accesul la un produs, precum și nevoia existentă într-o piață. O licență plătită pentru un produs SaaS utilizat (nu doar reînnoit) arată faptul că funcționalitățile oferite de aplicație sunt necesare companiei-utilizator și că aceasta poate chiar a început să construiască direcții de business și strategii noi pornind de la o implementare software. Aceste venituri sunt de obicei analizate în două moduri: venituri lunare și anuale recurente.
Veniturile din expansiune (dezvoltare) pot evidenția faptul că o companie generează valoare adăugată pentru clienți.
- Customer Lifetime Value (CLV)
CLV (Customer Lifetime Value) prezintă suma medie pe care clienții o plătesc pe parcursul derulării unui proces contractual. Pentru o companie de tip start-up, acest indicator poate defini valoarea business-ului pentru investitori. Deoarece majoritatea companiilor SaaS funcționează cu modele bazate pe abonament, fiecare reînnoire produce încă un an de venituri recurente, crescând în cele din urmă valoarea pe viață per client.
- Costul achiziției (CAC) unui client/partener
Costul de achiziție a clienților este suma bugetelor ce duc la atragerea unui nou client. În funcție de valoarea acestei metrici, o companie de tip SaaS poate determina canalele de marketing și de vânzări care sunt avantajoase din perspectiva resurselor implicate, dar și formula ideală a scalabilității produsului software. Atunci când indicele CAC este combinat cu CLV, rezultatul ajută companiile să garanteze că modelul de afacere este viabil.
- Perioada Payback CAC
Această metrică este cea care măsoară perioada necesară pentru a genera venituri suficiente cu scopul de a acoperi costul achiziționării unui client. Pentru a reduce acest timp și totodată pentru a genera profit mai rapid este necesară reducerea complexității procesului de vânzare. Un prim pas în această direcție îl poate constitui concentrarea asupra procesului de achiziții a clienților ce va genera mai mulți potențiali și implicit va crea un flux mai mare de numerar.
- Raport CLV - CAC
CLV-to-CAC prezintă valoarea pe viață a clienților și suma totală cheltuită pentru achiziții. Acest indice afișează gradul de funcționarea a programului de marketing, astfel încât să evidențieze campaniile sau programele de succes și business-urile ce nu oferă randament.
- Scorul de implicare a clienților
Un astfel de scor poate oferi o privire asupra gradului de implicare a clienților - cât de des se conectează, la ce folosește software-ul și alte metrici care contribuie și indică acest aspect. Dacă utilizează software-ul în fiecare zi sau de mai multe ori pe zi, le va fi mai greu să ia în considerare anularea unui abonament la o parte din rutina lor zilnică, nu?
- Trafic de marketing calificat
Un alt aspect important îl reprezintă identificarea și urmărirea clienților viitori sau recurenți care revin independent de traficul de marketing calificat. Abilitatea de a face diferența între aceste două grupuri permite setarea indicatorilor de trafic și crearea unui plan solid de generare a traficului.
- Lead-uri generate după etapele ciclului de viață
Definiția unui lead poate varia în funcție de prospectul ciclului de viață al clientului sau în funcție de procesul de cumpărare:
Lead calificat pentru marketing – un client ce a realizat pași suplimentari de cercetare asupra produsului oferit de către un vendor, cum ar fi descărcarea unui e-book, revenirea pe site, etc
Lead calificat pentru vânzări – un client ce a trecut de faza de cercetare și cel mai probabil evaluează furnizorii
Specialiștii de marketing ar trebui să realizeze un raport lunar al traficului și potențialilor clienți pentru a obține o perspectivă asupra oportunităților de extidendere și ghidare.
- Rata de plată către client
Această rată prezintă, în medie, câți clienți potențiali se transformă în clienți plătitori. Cu alte cuvinte, arată dacă procesul de vânzare și metodele de promovare funcționează sau nu. Cel mai eficient mod de a colecta date este prin implementarea raportării în buclă închisă, mai exact prin integrarea unui software de gestionare a relației cu clienții.
- Scorul de bunăstare a clienților
Similar cu scorul de implicare a clienților, compania ar trebui să vină cu un scor care să ajute managerii să prezică starea relației unui client cu afacerea în cauză și mai important, dacă este expusă unui risc. Scorul de sănătate al clienților atribuie valori diferitelor semnale de loialitate a clienților, fapt ce ajută angajații care comunică cu beneficiarii să obțină criterii de referință pentru fiecare.
- Scorul net al promotorului (NPS)
NPS este un raport cantitativ și calitativ privind satisfacția clienților asupra serviciilor oferite. Acest lucru permite companiilor să clasifice și să organizeze recenziile clienților și să se asigure că feedback-ul pe care îl colectează este folosit la maxim.
Evident, aspectele prezentate mai sus de către HubSpot pot fi aplicate în toate industriile și tipurile de companii și ar trebui monitorizate în mod regulat. Pe lângă acestea, importanța și stabilirea criteriilor de referință rapoartelor nu trebuie neglijată, cât și analizarea datelor din ultimul an sau trimestru pentru a stabili o linie de bază spre o creștere reală.
Descarcă e-book-ul 30 de idei despre cum poți transforma rapid un LEAD în CLIENT!
