12 greșeli comune din campaniile promoționale

Deși agitația promoțiilor de Black Friday s-a încheiat, sezonul promoțiilor este departe de final. De fapt, pentru retailerii online, sărbătorile de iarnă pot fi o provocare mai mare decât reducerile de toamnă, mai ales dacă cele din urmă au fost un succes. Cumpărătorii vor avea așteptări la fel de mari, însă aglomerația și programul redus al furnizorilor și livratorilor pot face logistica mai complexă.

Prin urmare, cum faci să atragi din nou clienții pe site și cum îți gestionezi stocurile și livrarea? Cum eviți capcanele marilor promoții și cum le poți transforma într-un avantaj competitiv? Din experiență, am descoperit câteva greșeli comune care pot împiedica o campanie să-și atingă obiectivele și a căror evitare va contribui la succesul promoției tale.

1. Supraestimarea vânzărilor

O tendință întâlnită la magazinele în expansiune este achiziția sau rezervarea de cantități uriașe din anumite produse, strict pe baza comparației cu alți ani. Rapoartele de vânzări precedente sunt un indicator bun al propriului succes, însă nu sunt suficiente pentru a anticipa piața. Pentru asta, trebuie să ții cont de doi alți factori: strategia competiției (care poate vinde același lucru la un preț mai mic) și trendurile de consum observate în offline. Nu uita că mai toate marile promoții sunt urmate de perioade de scădere a consumului, iar costurile de stocare al mărfurilor nevândute se pot acumula.

2. Subestimarea vânzărilor

Evenimentele promoționale au crescut enorm în ultimii doi ani, consumatorii învățând să le anticipeze și să-și pregătească din timp listele. Mai mult, magazinele de nișă, care până recent nu participau la astfel de evenimente, sunt acum o țintă predilectă a “vânătorilor de promoții”. Prin urmare, astfel de perioade trebuie analizate prin prisma obiceiurilor de consum și a produselor de pe piață, nu a notorietății brandului sau eforturilor de marketing. Dacă un produs din catalogul tău are șanse să devină „cel mai căutat cadou”, atunci probabil că cererea îți va depăși oferta!

3. Alocarea greșită a resurselor

Așa cum am arătat  în ghidul nostru de Black Friday, pregătirea pentru o promoție mare implică atât o investiție în marketing, cât și una în logistică și transport. De altfel, multe magazine apelează la agregatoare de curierat, firme de servicii și chiar la personal sezonier pentru a fi sigure că-și duc la îndeplinire comenzile. Pentru cumpărători, ultima etapă a livrării este mult mai importantă decât bannerul de pe site!

4. Lipsa produselor vedetă

O strategie promoțională completă ține cont de analiza ABC a inventarului (similară principiului Pareto) și anume de faptul că o mică parte din produse aduc cea mai mare parte a vânzărilor. Practic, pentru a asigura succesul magazinului tău, ai nevoie de câteva produse vedetă care să aducă utilizatorii pe site, dar și de un set de produse populare cu o margine mare de profit.

5. Slaba optimizare a paginii de produs

Paginile de produs și categorie, precum și celebrele „landing pages” trebuie optimizate la nivel de design și UX înaintea fiecărei promoții. Prea multe companii se rezumă la aglomerarea lor cu bannere agresive, a căror putere de convingere scade odată cu timpul de expunere.

6. Lipsa căutării inteligente

Cumpărătorii n-ar trebui să caute minute în șir produsele aflate la promoție – ar trebui să fie înconjurați de ele! Un modul de căutare inteligentă îi poate ajuta să găsească exact ce doresc sau ghida spre produsele cu cel mai bun preț.

7. Lipsa unui modul de wishlist configurabil

O metodă eficientă de a afla ce-și doresc clienții tăi este să-i întrebi. O metodă și mai eficientă este să-ți spună singuri. Un modul de wishlist configurabil te va ajuta să-ți pregătești din timp atât stocurile, cât și strategia de email marketing.

8. Campaniile de marketing întârziate

Orice promoție mare are nevoie de mai mult decât un set de bannere și de câteva postări în social media. Anunță-ți clienții fideli cu săptămâni înaintea evenimentului și pregătește-ți o strategie care să continue și după promoție.

9. Lipsa optimizării pentru mobil

Când peste 70% din clienți fac achiziții de pe telefon în timpul marilor promoții, optimizarea pentru mobil devine o necesitate. Timpul de încărcare este un indicator vital în astfel de situații, însă la fel de importantă este și optimizarea interfeței. Mulți consumatori, deși nu fac achiziția de pe telefon, îl folosesc pentru a compara oferte!

10. Lipsa de transparență

În ultimul deceniu, protecția datelor și a identității online a devenit o prioritate atât pentru companii, cât și pentru cumpărători. Dacă un site nu-și afișează clar datele de contact, politica de confidențialitate și de cookies, dar și politica de retur, poate pierde cumpărători valoroși.

11. Lipsa unor integrări 

Transferul manual al datelor în propriul OMS, ERP sau CRM este o corvoadă în orice condiții. Perioadele promoționale fac însă acest proces să fie nu doar consumator de tip, ci și foarte costisitor. Integrările sunt o etapă vitală, mai ales dacă platforma ta de comerț nu are managementul comenzilor integrat.

12. Lipsa unei strategii omnichannel

În ciuda progreselor din ultimii ani, multe magazine mari preferă să-și păstreze business-ul online separat de cel offline. Dacă acest lucru poate fi supărător în perioade mai puțin aglomerate, el devine un obstacol în perioadele promoționale. Marile promoții pun mereu presiune pe lanțul de aprovizionare și livrare – de ce nu ți-ai folosi propriile resurse pentru  a-l elibera?

Desigur, numai evitarea acestor capcane nu este suficientă pentru a-ți asigura succesul, însă te poate ajuta să gestionezi mai bine evenimentele promoționale, indiferent de ocazie. Pentru mai multe sugestii, poți consulta cu încredere resursele VTEX. Dacă vrei să faci trecerea la o platforma de comerț digital enterprise, cu marketplace nativ și OMS integrat, ne poți contacta direct!