Asigură-te că ai identificat în mod corect cauza problemei
Confruntați cu un produs blocat în stoc, mulți comercianți tind să se panicheze și să împingă produsul spre cumpărători prin reduceri, promoții sau vânzări fulger. Aceste metode sunt cu siguranță eficiente, dar nu sunt sustenabile pe termen lung. Mai mult, ele pot afecta și percepția cumpărătorilor asupra brandurilor vândute de tine.
Înainte de a lua măsuri care ți-ar putea afecta profitul și imaginea, este important să parcurgi următorii pași:
1.Află dacă magazinele concurente vând cu succes astfel de produse
Dacă răspunsul este NU, atunci vorbim despre cerere scăzută sau despre o categorie de produse încă tânără.
În cazul primului fenomen, trebuie să te întrebi dacă nu cumva produsul tău este unul sezonier, chiar dacă acest lucru nu este evident. De exemplu, produsele IT precum tabletele sau laptopurile pot avea vârfuri de vânzări în toamnă, odată cu începerea școlii și reîntoarcerea la birou. Mai mult, evenimentele externe pot afecta ciclurile de vânzare ale unor produse, lucru vizibil și pe perioada pandemiei.
În cazul în care categoria de produse nu are o rată de adopție suficient de mare, poți organiza o campanie de educare a consumatorilor. Chiar dacă există riscul ca și competitorii tăi să „profite” de ea, beneficiile tale de imagine vor fi uriașe. Dar ce se întâmplă totuși dacă produsul blocat are vânzări în magazinele rivale?
2. Verifică dacă produsul este vizibil
O viteză bună de încărcare a site-ului și accesibilitatea de pe telefonul mobil sunt esențiale, dar nu suficiente pentru asigurarea vizibilității. Nici plasarea produsului pe prima pagină sau la secțiunea „Recomandări” nu îți vor garanta neapărat vânzarea. Pe lângă ele, produsul tău ar trebui să aibă:
- O descriere orientată spre beneficii, diferită de specificațiile tehnice și o imagine clară și contextuală. Peste 90% dintre consumatori pun impactul vizual pe primul loc în alegerea unui produs.
- O categorie corectă pe site și o indexare potrivită în motoarele de căutare. Chiar dacă SEO nu e punctul tău forte, poți folosi unelte gratuite precum Google Search Console sau Ubersuggest pentru a verifica eficiența cuvintelor cheie alese. Până la urmă, peste 60% din traficul magazinelor online vine de pe Google!
- Posibilitatea de a fi găsit cu ușurință prin căutarea pe site. Un sistem de căutare inteligentă poate sugera produsul și unor cumpărători care nu sunt familiari cu el.
- Recenzii și aprecieri la adresa produsului vizibile pe site (social proof), odată ce ai înregistrat primele vânzări.
3. Asigură-te că checkout-ul este rapid și intuitiv
Dacă produsul este atât cerut, cât și vizibil pe site, următoarea piedică poate fi procesul de checkout. O statistică îngrijorătoare spune că rata de abandon a coșurilor de cumpărături online se apropie de 70% în 2021! Iată câteva sfaturi pentru a scurta cât mai mult drumul cumpărătorului în magazin precum și drumul tău către profit:
- Menține în permanență coșul de cumpărături vizibil. Multor clienți le place să aibă lista de cumpărături la îndemână!
- Oferă o opțiune de wishlist: posibilitatea de a te răzgândi sau de a amâna achiziția este foarte apreciată de clienți.
- La fel de apreciată este posibilitatea de retur rapid, fără documentație suplimentară sau perioade de așteptare lungi. În acest scop, un agregator de curierat te poate scuti și pe tine și pe clienții tăi de bătăi de cap.
- Oferă clienților mai multe metode de plată și de livrare, mai ales când este vorba despre produse cu valoare mare.
- Dacă este posibil, oferă livrare gratuită – cumpărătorii spun că sunt dispuși să cheltuie cu 30% mai mult dacă primesc livrare gratuită.
- Dacă site-ul tău este la început, posibilitatea de a comanda un produs fără a-ți crea cont (guest buying) îți poate crește mult șansele de fidelizare.
4. Nu te opri la check-out
Mulți comercianți consideră că, odată ce clientul a părăsit site-ul, parcursul lui s-a încheiat. Acest lucru nu este însă adevărat, mai ales dacă un cumpărător a vizitat sau a pus un produs un coș. Există mai multe metode de a-ți ajuta clienții să se hotărască:
- Mesajul popup de ieșire (exit popup) este o metodă rapidă de a le reaminti clienților tăi să păstreze legătura. Unul dintre cele mai eficiente astfel de mesaje este cel în care ceri clienților să se aboneze la newsletter, în schimbul unui discount la următoarea comandă. Un astfel de mesaj oferă cumpărătorului un motiv de a se răzgândi și ție posibilitatea de a-l contacta prin e-mail.
- Campaniile de e-mail post-cumpărare au o rată de eficiență foarte ridicată, 60% dintre cumpărători făcând o achiziție după un astfel de e-mail. Nu te sfii să le folosești, mai ales în cazul abandonării coșului de cumpărături.
- În ciuda reputației nu tocmai plăcute, campaniile de remarketing au un ROI foarte ridicat dacă sunt folosite pentru produse recent abandonate. Deseori, achiziția este necesară pentru client, dar nu și urgentă: un mesaj de reamintire la momentul potrivit o poate accelera.
- Nu în ultimul rând, asigură-te că există mai multe puncte de vânzare pentru produsul tău. O strategie omnichannel ajută atât la îmbunătățirea vânzărilor, cât și la sporirea încrederii în magazin.
5. Creează o conexiune cu clienții tăi
Chiar dacă sfatul de mai sus pare simplu, adevărul este că 68% dintre clienți susțin că nu vor mai cumpăra de la magazine care nu își demonstrează grija față de clienți. Ce poți face pentru a atenua o astfel de percepție?
- Oferă conținut personalizat pentru categoriile principale de cumpărători, mai ales dacă magazinul tău este unul de nișă.
- Asigură-te că metodele de contact sunt mereu vizibile pe site și la fel și politica de returnare.
- Oferă acces rapid la suportul tehnic și pentru vânzări. Dacă ai posibilitatea, folosește și un chatbot personalizat.
- Oferă clienților o comunitate și implică-i inclusiv pe angajații tăi în ea. Pe măsură ce numărul de clienți recurenți crește, o poți transforma într-un club de loialitate.
Sperăm că pașii de mai sus ți-au fost de folos. Pentru a scurta procesul poți alege întotdeauna o platformă integrată de ecommerce care va gestiona toți acești pași pentru tine. VTEX îți oferă o platformă omnichannel cu sistem de management al comenzilor și căutare inteligentă integrate. În plus, capabilitățile native de marketplace îți vor permite să îți extinzi afacerea în timp record!
