Indicatorii și instrumentele care influențează decizia de achiziție a unei aplicații software B2B

Industria aplicațiilor software pare să pună cel mai bine în valoare schimbările aduse de experiența de achiziție, ce are la bază mai multe tipologii de modele de business.

Unul dintre acestea este  Software-as-a-Service (SaaS), cu un puternic impact asupra convingerii rapide de achiziție sau a renunțării, în egală măsură, dar care a reușit o creștere a calității soluțiilor software. Un alt model care funcționează bine după adaptarea la scară largă a soluțiilor de tip SaaS este dat de creșterea numărului de utilizatori prin acces la versiuni free trial.

Infrastructura și creșterea accesului la informație au determinat un transfer semnificativ al celor doi jucători principali din industria software, ce includ vendorii aplicațiilor software și utilizatorii finali. Evaluarea opțiunilor existente, testarea alternativelor, compararea segmentelor de preț, toate acestea sunt aspecte cu rol esențial în experiența și în decizia ulterioară de implementare.

O a treia perspectivă este dată de competitivitate, ce a crescut nivelul competitivității aplicațiilor software în raport cu cererea, ducând la o diversificare a tipurilor de aplicații pentru fiecare industrie în parte.

Decizia de achiziție a unei aplicații software

Tranziția către tehnologii de top avansate, diversificarea tipologiilor de soluții software existente pe piață, precum și a modelelor de business ce duc la comercializarea acestora au construit noi modalități de informare din partea utilizatorilor finali, fie ei independenți sau corporate.

S-a pornit de la completarea formularelor ce urmau să fie validate de către furnizori și prin utilizarea motoarelor de căutare ca puncte de referință semnificative în ceea ce privește primele forme de selecție. Review-urile, companiile ce oferă servicii de consultanță au urmat acestor trenduri, multe dintre ele sau chiar alăturări complementare servind și în prezent intențiilor de achiziție a aplicațiilor software și a serviciilor dedicate.

Tendințele au continuat cu investirea în analize de piață, rapoarte și infografice complexe, care au punctat beneficiile în masă aduse implementării unei aplicații software, cele mai multe dintre acestea fiind create pentru a fi înțelese ușor de orice tipologie de consumator final. O altă direcție este aceea a folosirii consultantului în implementarea aplicației informatice, ce are menirea de a trasam conform unei analize de business, beneficiile și dezavantajele soluțiilor existente, precum și a suitei de servicii complementare, atât de importante.

Așa a apărut conceptul Yelpfication, extrem de util în ecuația de business de tip B2B, o piață activă estimată la 130 de miliarde de dolari, conform IDC.

Cum funcționează însă procesul de achiziție a unei soluții software în prezent?

Toate aceste trenduri au dus la conturarea unei noi tipologii de utilizator ce folosește activ noi tipuri de aplicații software, interesul pentru testarea și validarea unui număr mai mare de soluții fiind pregnant. De asemenea, companiile producătoare pun la dispoziția utilizatorilor finali seturi ample de informații și specificații tehnice, studii de caz, cifre, creșteri ale eficientizării, scăderi de costuri și ale resurselor implicate în distincte industrii specializate, testimoniale consistente ale companiilor cu rezonanță pe piețele locale sau internaționale.

Înainte de achiziționarea unui software, posibilul cumpărător realizează o cercetare online, care include și informații rezultate din părerile celorlalți cumpărători despre software-ul dorit.  Potrivit unui studiu realizat de Michael Fauscette (Chief Research Officer, G2 Crowd), 64% dintre cumpărători au decis deja ce furnizor vor alege, înainte de a discuta cu acesta. Situații similare sunt frecvente și în cazul lead-urilor generate prin platforma Softlead, explicația fiind dată fie de acei end-user-i care au decis provider-ul ca urmare a recomandărilor, fiind evitată o discuție inițială cu reprezentanții departamentelor de Sales ai diferitelor companii, pentru a nu îngreuna procesul de achiziție ineficient.

Un studiu recent, realizat pe un eșantion de 386 de clienți B2B, din industria software, care au luat o decizie de achiziție în ultimii 5 ani, a arătat că 87% dintre cumpărători au consultat recenziile/testimonialele înainte de a face achiziția.

Ce urmărește cumpărătorul atunci când consultă un testimonial?

• Informații despre funcționalitățile soluției software
• Informații despre calitatea suitei de aplicații sau a modulelor software
• Suportul oferit de furnizori
• Ușurința în utilizare a produsului

Cu siguranță, însă, decizia de achiziționare a unei soluții software implică un algoritm și o formulă ce calcul dedicată fiecărei companii în parte, cu o pondere distinctă a factorilor esențiali, în funcție de obiectivele organizaționale, probleme anterioare, evaluări sau eventuale recomandări.