Google AdWords vs Softlead în generarea de lead-uri – care este cea mai bună alegere pentru vendorii de soluții software?

Generarea de lead-uri s-a poziționat în topul obiectivelor pe care un business și le-a propus pentru anul 2016. Conform unui studiu realizat de Econsultancy – companie specializată în cercetare de piață, suport și training în marketing digital, în anul 2016 doar 22% dintre companii au fost mulțumite de rata de conversie a acțiunilor de marketing și de vânzări, iar 31% din marketerii din domeniul B2B au privit generarea unor lead-uri valide drept una dintre cele mai mari provocări.

În contextul în care trend-ul se continuă și în 2017, Softlead, platformă integrată de tip marketplace dedicată soluțiilor software, a plasat procesul de generare a lead-urilor la nivelul industriei din care face parte și a încercat să identifice modalități eficiente pentru îndeplinirea obiectivelor în acest sens.

Metoda aleasă are la bază o comparație între Google AdWords – unul dintre principalele mijloace folosite de către marketeri în atragerea posibililor clienți și website-ul propriu – www.softlead.ro, având ca repere timpii și costurile alocate obținerii unui lead valid.

Generarea de lead-uri prin Google AdWords și prin Softlead

Prima poziție din rezultatele căutărilor de pe Google are o rată de click de 34.36% pentru căutările efectuate de pe desktop și 31.35% pentru cele de pe device-urile mobile (Sursa: Advanced Web Ranking, 2015).  În acest context, activitățile de îmbunătățire a strategiilor SEO sunt prioritare pentru cei mai mulți dintre marketeri, 72% dintre aceștia considerând că generarea conținutului specializat este una dintre cele mai bune tactici de generare de lead-uri (Sursa: Ascend, 2015).

Conform rezultatelor unui studiu publicat de Hubspot în anul 2016, 93% dintre companiile care au raportat o cifră de afaceri de până la 250.000$, au estimat echivalentul a 100 de consumatori activi pe lună, ca rată de conversie a acțiunilor de marketing și de vânzări exercitate prin canale online.

Din punctul de vedere al consumatorilor, doar 64% dau click pe un ad Google atunci când vizează o achiziție de produse sau servicii. Rata medie de conversie pentru campaniile Adwords (media este calculată pentru toate industriile) este de 1.91% pentru rezultatele obținute din căutări și de 0.35% pentru campaniile de display (Sursa: WordStream, 2017). Pentru domeniul IT&C, rata de click este de 2.38% pentru Google Search și 0.84 pentru Ad Display.

Același studiu analizează în paralel companii din mai multe industrii de activitate, traficul înregistrat pe site-ul companiei, lead-urile generate prin acesta, lead-urile calificate (MQLs), operațiunile de transformare a acestora în consumatori valizi (SalesOps), precum și ultimul pas, acela al închiderii fluxului de vânzări prin raportarea clienților finali.

Conform Capterra – companie care comercializează soluții software, din rezultatele proprii în cadrul AdWords reiese că rată de conversie (utilizatorii devin lead-uri, completând datele de contact) este 7%, iar cea de calificare (lead-ul devine oportunitate validă de vânzare), de 36%.  

În ceea ce privește experiența Softlead - prima platformă integrată de tip marketplace, care comercializează soluții software, generează lead-uri și promovează suite de aplicații informatice, procesul de generare de lead-uri are la bază un modul de colectare a datelor și solicitărilor de aplicații dedicat, accesibil în cadrul platformei.

• Mijloacele prin care se realizează acest modul sunt formularele de colectare a datelor de tip B2B (cu rol în identificarea cerințelor și obiectivelor posibilului client – ce tip de aplicație și-ar dori, ce nevoi ar avea în funcție de compania sa, buget alocat, număr de angajați etc.), vizualurile dedicate și crearea unei conexiuni între furnizorul de soluții software și compania interesată.
• Formula de calcul a costurilor privind achiziția unui lead în cadrul Softlead are la bază 3 componente principale: numărul de utilizatori/licențe, integrarea cu alte componente (de la cele hardware, la aplicații software deja existente în cadrul companiei), precum și serviciile complementare cerute (consultanță, mentenanță, suport tehnic, back-up sau alte specificități ale aplicației). Costul unui lead pornește de la 20 Euro.

***

Pornind de la procentajele pentru Google AdWords (2.38% rata de click pentru Google Search - CTR, 7% - din CTR - rată de conversie - CPC și 36% - din CPC - rata de calificare), s-au identificat costurile necesare generării unui lead valid în cadrul unei companii-vendor de soluții software. Pentru a oferi o perspectivă cât mai complexă au fost luate în considerare tipuri de aplicații diferite: 

• Aplicații custom (ce pot fi integrate cu alte module sau aplicații): ERP/CRM/E-commerce;
• Aplicații modulare: aplicație de tip WMS (Warehouse Management System - managementul depozitelor – alcătuite, în general, dintr-o serie de module precum managementului produselor, managementului stocurilor, managementul comenzilor, al retururilor, recepție, controlul calității, procesarea comenzilor de livrare, inventariere etc.).
• Alte aplicații cu un grad mare de solicitare în cadrul Softlead și în industria software, în general: soft medical și soft pentru resurse umane. 

Definirea costurilor a pornit de la Planificatorului de cuvinte-cheie al Google AdWords, având drept criteriu suma estimativă pe care o companie trebuie să o plătească per click (CPC), la accesarea anunțului sponsorizat, la 1000 de afișări. Au fost luate în considerar cuvintele-cheie cele mai căutate pentru fiecare tip de aplicație (ERP system, CRM system, ecommerce website, wms software, software medical, Soft Resurse Umane).

 Un vendor de soluții software trebuie, de asemenea, să ia în considerare o serie de alte resurse care însoțesc procesul de transformare a unui simplu utilizator, într-un lead calificat. Printre acestea se enumeră:

• costurile pentru o persoană/agenție specializată în Google AdWords, astfel încât să fie realizate campanii cât mai eficiente;
• alocarea unor sume suplimentare pentru a se poziționa printre primele rezultate ale căutărilor (SEO);
• dacă aplicația este complexă (are mai multe module), costul per click va fi mai ridicat deoarece ea se încadrează într-o gamă mai mare de cuvinte-cheie folosite în căutarea soluției software potrivite;
• posibilitatea de apriție a diferitelor erori la accesarea link-urilor;
• dacă link-ul duce către un formular de solicitare, pot apărea erori în colectarea datelor, dacă informația nu este actualizată;
• posiblitatea pierderii unor sume mari de bani pentru utilizatori neinteresați care ajung la anunț din întâmplare;
• crearea și furnizarea unui conținut de calitate, pe website;
• identificarea unor strategii eficiente de atragere a utilizatorilor ajunși pe website, pentru a deveni prospecți etc.

Care sunt avantajele achiziției unui lead prin intermediul Softlead?

Prin alegerea Softlead, o companie-vendor beneficiază de obținerea datelor de contact rapid, pentru un lead valid:

• În procesul de calificare a unui lead valid, fie prin analizarea solicitărilor, fie prin furnizarea unor servicii suplimentare de analiză de business și consultanță, Softlead identifică cerința reală, obiectivele pe care potențialul achizitor și le propune, dar și cel mai potrivit tip de aplicație pentru ele;

• Compania-vendor trebuie doar să își creeze un cont pe platfroma Softlead și să se asigure că are o rată de completare de cel puțin 90% a detaliilor despre produsul/produsele oferite. De aici, atât potențialii achizitori, cât și Softlead, au suficient de multă informație încât să o identifice drept soluția cea mai potrivită în contextul unei solicitări. Procesul de completare durează maxim 30 de minute, singurul efort suplimentar fiind acela de a actualiza, atunci când este cazul, datelele despre produse.

În acest context, ce ați alege pentru compania dumneavoastră?