Determinarea costului achiziției unui client nou este o metrică extrem de importantă pentru orice tip de business, atât din perspectiva companiei, cât și pentru potențiali investitori, în vederea identificării scalabilității afacerii.
Customer Acquisition Cost este dat de costul total al acțiunilor care definesc atragerea fiecărui client în calitate de cumpărător al aplicațiilor software achiziționate ca servicii (SaaS). Creionarea și previzionarea unor astfel de costuri sunt esențiale, întrucât acestea definesc strategia de marketing, investițiile și calculul total al resurselor implicate în proces, precum și stabilirea profitabilității activităților.
Un aspect extrem de important este dat de evitarea asemănării acestei metrici cu cea a determinării costului pe acțiune (CPA). În domeniul comerțului electronic, CPA este valoarea conversiei unui potențial consumator într-un cumpărător final, în timp ce Customer Acquisition Cost se referă la obținerea unui nou client.
În mod normal, rezultatul formulei costului per achiziție a unui client trebuie să fie cât mai mic, iar formula de bază a acestui cost arată în felul următor:
Customer Acquisition Cost = (Suma costurilor totale din marketing și din vânzări) /
(Numărul clienților noi achiziționați)
Cele 2 variabile ale formulei sunt simplu de aflat și monitorizat atât timp cât sunt folosite simultan, pentru aceleași perioade de timp. Cu toate acestea, formula nu este cea mai indicată din punctul de vedere al obiectivismului raportat la valoarea achiziției pe viață a unui client, dată de CLV (Customer Lifetime Value).
Pentru a determina valoarea acestuia, primul pas este definirea vieții medii de activitate a unui consumator al serviciilor sau produselor oferite.
Durata medie de viață =
1 / rata de frecvență anuală pentru 1 consumator
Pornind de la această formulă, se poate calcula CLV:
CLV =
(Valoarea medie a unei licențe pe 1 an) x (Durata medie de viață a unui consumator – în ani)
Folosind formula CLV, fiecare companie poate să determine în stadiu primar cât de valoroși sunt clienții săi achiziționați prin diverse metode, urmând ca apoi să decidă care este cea mai eficientă și optimă metodă de vânzare.
Pentru o îmbunătățire constantă a costului de achiziție a unui consumator, este extrem de importantă creșterea conversiei în interiorul platformelor de comerț electronic sau de tip marketplace, precum și comunicarea în campanii, acțiunile de retargeting și permanenta orientare către identificarea unor noi canale eficiente de a ajunge la acei consumatori profitabili pentru fiecare business în parte.
De asemenea, implementarea unui sistem de tip CRM (Customer Relationship Management) ajută semnificativ procesele de vânzări și departamentele implicate prin modulele sale de monitorizare a acțiunilor cu rezultate foarte bune.
În acest sens, se pot determina: costul per vizită pentru fiecare canal de marketing sau de vânzări folosit sau rata vizitelor în scopul precis al achiziției.
Abandonului coșului de cumpărături pentru platformele de e-commerce
Cel mai cunoscut și mai folosit instrument de măsurare al cifrelor pentru platformele online este, cu siguranță, Google Analytics. Pentru business-urile ce vizează cumpărăturile online și calcularea conversiilor vizitatorilor în cumpărători, instrumentele dedicate sunt extrem de binevenite și indicate, pentru o mai bună analiză a datelor. Un astfel de tool este Formisimo, ce oferă date despre numărul utilizatorilor care au vizualizat coșul de cumpărături, pe al celor care au adăugat produse, precum și numărul de conversii realizate. Pot fi interpretate date despre procentul utilizatorilor care au parcurs fiecare etapă, putând fi analizat și numărul potențialilor clienți care, din diverse motive, nu au făcut nicio achiziție.
