Tehnologiile și aplicațiile care eficientizeză și optimizează fluxurile de lucru și relația cu clienții unei companii sunt într-o continuă creștere. În ciuda acestei evoluții, lista de greșeli în procesul de vânzări nu scade nicidecum. Studiile arată că utilizarea unei aplicații de tip Customer Relationship Management (CRM), poate aduce creșteri de 29% în vânzări, de 34% din perspectiva productivității departamentului care se ocupă de acest aspect, și de 42% în acuratețea predicțiilor.
Cele mai importante greșeli pot fi asociate cu lipsa unui training eficient al reprezentanților în vânzări, care are consecințe în absența monitorizării reacțiilor posibilului cumpărător sau comunicării cu acesta privind un feedback real asupra modalității de prezentare a produsului sau serviciului, anunțarea prețului la sfârșitul prezentării – care îngreunează posibilitatea evaluării detaliilor despre beneficii și plus-valoare, ca factori-cheie în decizia de achiziție și necâștigarea încrederii acestuia sau a unei alte persoane care îi poate influența deciziile, din cauza lipsei unor argumente valide și bine-structurate.
Cum poate o aplicație de tip CRM să contribuie la eliminarea acestor greșeli?
Scopul unei aplicații de tip CRM este de a aduna și gestiona datele despre clienții sau potențialii clienți ai unei companii, în vederea consolidării relației dintre cele două părți.
O soluție mai complexă cuprinde funcționalități care să monitorizeze comportamentul în mediul online, în special în Social Media, al clienților, inclusiv aspectele deranjante cu care ei se confruntă în viața de zi cu zi. În acest fel, reprezentanții de vânzări pot evalua și adapta informațiile colectate pentru a crea o legătură între problemele consumatorilor și soluțiile pe care compania le propune în rezolvarea lor, care să îi ajute la captarea atenției și interesului în achiziția produselor sau serviciilor oferite.
Aplicațiile de tip CRM permit automatizarea detaliilor despre profilul contactelor, unde se pot adăuga inclusiv informații despre factori-cheie precum persoanele din jurul clientului care ar putea influența decizia de achiziție (cine sunt, de ce este vitală opinia acestora, posibilitatea menționării lor în prezentare). Astfel, reprezentantul departamentului de vânzări va știi cum să își construiască discursul astfel încât acesta să fie eficient în câștigarea încrederii și obținerea unui răspuns pozitiv din partea clientului.
Aplicațiile de tip CRM au dus la îmbunătățiri de 300% ale ratei de conversie a vânzărilor. Totuși, înainte de a investi într-o astfel de soluție, companiile trebuie să țină cont de o serie de aspecte.
Top 5 aspecte importante înainte de achiziționarea unui CRM
- Personalizarea tabloului de bord, care să permită organizarea datelor și listelor într-o ordine specifică și ușor de accesat pentru companie. În acest sens, o aplicație CRM trebuie să permită:
- posibilitatea organizării informațiilor pe care utilizatorul să le vadă după ce s-a logat;
- posibilitatea adăugării, ștergerii sau modificării datelor;
- accesul la statusul și istoricul activităților, informații de contact, rapoarte, e-mail-uri sau fișiere adăugate pe parcursul timpului la diferite dosare.
*Vendorii de soluții software au o percepție diferită asupra personalizării tabloului de bord. În timp ce unele companii impun colaborarea cu programatorii proprii în scopul realizării schimbărilor, altele aleg flexibilitatea efectuării modificărilor de către companie in house. Acest aspect trebuie luat în considerare în măsura în care personalul sau colaboratorii companiei sunt sau nu obișnuiți să lucreze cu un astfel de software.
- Integrare cu terțe-părți
Un software de tip third-party reprezintă o componentă realizată de o altă organizație decât compania-vendor originală. Este important ca, înainte de achiziționarea unei aplicații CRM,compania-utilizator să afle dacă acesta poate fi integrată cu software-ului existent, astfel încât datele dintre cele două să poată fi transferabile.
- Networking social
Comunicarea și colaborarea sunt aspecte importante în cadrul companiei, așadar, funcționalitățile unei aplicații CRM trebuie să faciliteze cooperarea între membrii (distribuirea conținutului, accesul la statutul proiectelor, informații despre clienții posibili sau actuali) sau monitorizarea activității sociale a consumatorilor, generatoare de noi oportunități (exemplu dezvoltat în prima parte a acestui articol).
- Aplicații Mobile
Deoarece mobilitatea angajaților este un trend în creștere, iar accesul la informațiile despre client trebuie să fie constant, este necesar ca o aplicație CRM să poată fi utilizată și de pe dispozitivele mobile.
- Automatizare
O companie de succes este întotdeauna la zi în privința informațiilor despre client (zile de naștere, campanii, oportunități, clienți actuali sau posibili, statutul vânzărilor etc.), ceea ce necesită un volum mare de resurse. O aplicație CRM care permite setarea unor notificări sau generarea unor e-mail-uri automate, poate optimiza și eficientiza fluxul activităților și ajuta organizația să își concentreze atenția mai degrabă pe strategii sau tactici de atragere a clienților și de încheiere a unor noi tranzacții, decât pe realizarea comunicării personale cu aceștia.
75% din manageri spun că utilizarea unei CRM ajută la gestionarea și creșterea vânzărilor. De asemenea, atunci când o companie interacționează cu un client utilizând o soluție CRM, acel client tinde să cheltuiască cu 20%-40% mai mult la următoarea achiziție. Un set amplu de aplicații de tip CRM se regăsește și în portofoliul Softlead. Funcționalitățile acestora pot fi vizualizate aici.
Companiile interesate de o astfel de soluție pot completa formularul de mai jos sau trimite un e-mail la adresa [email protected].
