Calitatea unui lead este considerată a fi cea mai importantă metrică a succesului unei companii.
Conform unui studiu publicat în 2021 de compania de lead generation Outfunnel, 46% dintre profesioniștii din departamentele de marketing și de sales simt că nu dețin o strategie unitară, aliniată.
Pentru a aduce departamentului de vânzări un număr cât mai mare de lead-uri calificate, cele mai multe companii de IT aleg strategii integrate de comunicare și poziționare, folosind cele mai cunoscute canale: e-mail marketing, Social Media, SEO (organic search), PPC (paid advertising), tele marketing, acțiuni de creare de conținut, PR sau native advertising.
Ce este un lead calificat?
În vânzarea soluțiilor software de tip B2B, un lead calificat este definit prin existența unei nevoi și a unei intenții de achiziție și de implementare software pe termen scurt sau mediu.
Comunicarea bugetului alocat, a unei liste de funcționalități tehnice, a posibilelor integrări cu alte soluții existente, existența unui consultant intern, a unui specialist IT sau a unui manager de proiect care să gestioneze activitatea de documentare, solicitare a ofertelor și de intermediere a comunicării dintre decidenții interni și companiile externe (partenere) aduc un plus întregului proces de achiziție.
Cum poate fi crescut gradul de calificare al unui lead?
6 strategii implementate de Softlead pentru fluxul de generare de lead-uri dedicat platformei.
- Definirea corectă a buyer persona. Este primul pas în creionarea strategiei de comunicare, în alegerea canalelor potrivite și în stabilirea beneficiilor oferite.
- Alinierea departamentelor de marketing și de vânzări în stabilirea definiției pentru lead calificat, din perspectiva companiei. Ceea ce poate însemna un potențial client pentru un specialist în marketing poate fi doar un cold lead pentru oamenii de vânzări. În acest caz, costurile de achiziție ale lead-ului cresc în mod nejustificat (targetare/retargetare, implementare acțiuni, conversie).
În companiile în care departamentele de marketing și de vânzări urmăresc KPIs (indicatori de performanță) și obiective comune, încasările au crescut cu până la 73%.
Pe www.softlead.ro, companiile software au posibilitatea de a indica profilul clientului ideal și de a modifica atributele acestuia ori de câte ori strategia internă de vânzări se adaptează pieței sau portofoliului actual de parteneri.
- Contactarea rapidă a prospectului (lead-ului) este o acțiune-cheie în procesul de vânzări. Într-o piață competitivă, marcată de dorința clientului de a compara aplicații software, de a analiza demo-urile aplicațiilor vizate pentru a stabili compatibilitatea cu nevoile companiei pe care o reprezintă, 24 de ore pot face diferența între succesul stabilirii unei discuții și a trimiterii unei oferte versus posibilitatea de a întâlni un client care nu mai este atât de interesat de soluția informatică.
- Analiza obiectivă a canalelor de lead generation. Marketerii folosesc, adesea, strategii integrate dedicate procesului de lead generation. Este important ca acestea să fie monitorizate permanent, la nivel de strategie, mesaj și conversie.
- Costul mediu de obținere a lead- Conform Hubspot, costul mediu per lead în tehnologie este de 208$, mai exact acesta este prețul pe care îl achită o companie IT pentru a obține datele de contact ale unui potențial client. Pentru același lead, dar calificat, costul mediu al unui lead în platforma Softlead a fost de 39.43 Euro.
Mai mult decât atât, o analiză a companiei 1st on the list promotion a analizat costul mediu per lead pe care îl plătește o companie de tehnologie, în funcție de mărimea sa. Astfel, costul minim este de 47$, în cazul unei firme cu 2-50 angajați, în timp ce o firmă cu 51-200 de angajați plătește 180$/lead.
- Studii de caz/Articole/Grafice. Peste 40% dintre lead-urile calificate generate prin platforma Softlead au la bază conținut care răspunde nevoilor sau întrebărilor clienților și, mai ales, care anticipează situații concrete. Indiferent de industrie, comunicarea explicită, personalizată, adaptată unui domeniu de activitate, unui departament, unui context poate genera interes din partea potențialului client. De aceea, stimuli de marketing precum cifre, implementări, date, analize, comparații, rezultate post-implementare, toate acestea aduc mai aproape soluțiile software de viața reală din companii.
