1. Cunoașterea aplicației vândute
Poate părea un aspect absolut normal, dar încă mai există situații în care reprezentanții departamentelor de vânzări din companiile de IT nu cunosc funcționalitățile și capacitățile aplicațiilor software pe care le promovează sau le vând. Desigur, pot exista întrebări avansate din punct de vedere tehnic, ce necesită un răspuns specializat, pe care vânzătorul să nu poată să îl ofere pe loc, dar orice altă caracteristică de bază trebuie să poată fi explicată clientului. Altfel, relația de colaborare va fi expusă îndoielilor sau poate fi pusă sub semnul lipsei profesionalismului de către compania achizitor.
2. Transparența costurilor
Intențiile de digitalizare se fragmentează semnificativ atunci când achizitorii nu au acces la bugete sau când acestea sunt incomplete.
La fel ca în orice domeniu sau în orice proces de achiziție, și în cazul digitalizării, companiile au nevoie să știe care sunt costurile estimate pentru proiectele software pe care urmează să le implementeze. Ofertele trebuie să fie clare, cât mai exacte și să conțină informații inclusiv despre costurile serviciilor asociate (consultanță, audit, back-up, mentenanță etc.).
3. Răspuns rapid
În peste 75% dintre cerințele de implementare software primite prin Softlead, clienții se așteaptă la un răspuns rapid din partea companiilor IT. Acesta vizează atât trimiterea unei oferte personalizate, cât și menținerea unui ritm de comunicare constant furnizor – beneficiar. Mai exact, clientul trebuie să primească detalii cu privire la perioada de implementare, tipurile de informații suplimentare necesare pe care să le pregătească (aspecte administrative, informații specifice industriei, date despre urgența implementării, obiective de business etc.), precum și tipuri de resurse umane alocate unui proiect de transformare digitală.
Toate acestea pot fi organizate sub forma unui brief, pe care furnizorul software să îl trimită rapid clientului, ca răspuns la solicitările sale, pentru a se stabili într-o etapă incipientă a discuției natura colaborării.
4. Oferte personalizate
Indiferent de natura serviciului achiziționat, orice client își dorește să simtă o abordare personalizată a vânzării. De aceea, o ofertă personalizată cerinței (tipului de companie, industriei pe care potențialul client o reprezintă) poate schimba cu până la 50% percepția inițială asupra companiei software.
5. Crearea unui mediu de testare/demo
În peste 87% dintre cerințele valide (lead-uri) primite prin Softlead, clienții își doresc să programeze un demo software. Rolul acestuia este acela de a evalua interfața aplicației, ușurința de a naviga în secțiunile și funcționalitățile tehnice, dar și de a imita comportamentul utilizatorului real într-un mediu personalizat nevoii, industriei și obiectivelor pe care le are.
6. Monitorizare feedback client
Odată trimisă oferta personalizată, clientul poate avea nelămuriri, sugestii sau poate identifica noi tipuri de funcționalități necesare procesului de digitalizare. De aceea, comunicarea constantă cu un reprezentant de vânzări care să cunoască nu doar oferta financiară, ci și soluțiile tehnice oferite, este esențială pentru închiderea unui contract.
