Pentru a avea încredere în mii de review-uri, în cazul achiziției unei aplicații software, un potențial client trebuie să identifice doar opinia și experiența utilizatorilor similari lui. Este concluzia la care au ajuns specialiștii G2, cel mai important marketplace global dedicat aplicațiilor software de tip B2B.
În acest sens, este evident faptul că reputația unui produs software nu este suficientă, ci ea trebuie să fie împachetată cu încrederea segmentului de consumatori vizați, cu un set de funcționalități care să genereze predictibilitate și îndeplinirea obiectivelor ce au stat la baza achiziției.
Care sunt, însă, factorii care influențează achiziția unei aplicații software?
În cele aproape 10.000 de lead-uri generate, Softlead a observat comportamentul clienților corporate în contextul fluxului decizional al informării și deciziei de implementare a unei soluții.
- Lista de funcționalități
Pentru peste 95% dintre utilizatorii de aplicații software, funcționalitățile oferite de acestea fiind esențiale în fluxul decizional al unei achiziții.
- Reputația companiei
Cu siguranță, un furnizor cu un portofoliu consistent și cu multe implementări deja efectuate va câștiga rapid încrederea clientului decis să achiziționeze o aplicație software. Cu toate acestea, sunt anumite situații în care poziționarea și notorietatea companiei concurează cu nevoile efective, gradul de informare și chiar cu bugetul.
Concret, pentru un client care se află la a doua implementare a unei soluții software enterprise, va conta peste 80% reputația companiei, în timp ce pentru un start-up ce achiziționează pentru prima dată o soluție de nișă, alte caracteristici vor face diferența.
- Bugetul
Bugetul este un diferențiator esențial și poate face diferența între o achiziție rapidă și una lentă, între alegerea unui furnizor cu reputație validată și o soluție nou apărută la nivelul pieței. Cu toate acestea, în cazul în care este vorba despre o soluție de tip SaaS (software as a service) de bază (din sfera contabilitate-financiar, resurse umane, facturare), bugetul nu schimbă substanțial decizia de achiziție.
- Experiențele anterioare
Conform G2, 9 din 10 utilizatori sunt de acord să ofere o a doua șansă unei companii software după o experiență nesatisfăcătoare. Cu toate acestea, în 2018, Softlead a înregistrat un număr semnificativ de cereri de aplicații software ce includeau o listă scurtă de companii alături de care nu și-ar dori să lucreze într-un nou proiect de achiziție software. În 2019, situațiile de acest gen au fost semnificativ mai puține.
- Nivelul decizional
Poziția în companie ocupată de responsabilul de informare și achiziție a unei aplicații software poate influența în mod decisiv decizia finală. În cazul cerințelor de implementare a aplicațiilor software prin intermediul Softlead, aproximativ 50% dintre acestea vin din partea top management, 30% middle management și doar 20% sunt trimise de reprezentanții departamentelor de achiziții.
- Gradul de informare
88.4% dintre achizitorii aplicațiilor software sunt dispuși să se informeze în legătură cu potențialele aplicații software pe care le pot implementa în departamentul lor. Cu toate acestea, doar 67% dintre aceștia au încredere în oamenii de sales și de marketing din companiile software. Așadar, este preferată informarea venită prin canale considerate obiective, cu un grad mare de accesibilitate către un număr mare de soluții, ale unor furnizori diferiți, aspect confirmat și în procesul de lead generation definit de Softlead.
- Momentul achiziției
Dacă în urmă cu 3-4 ani se putea vorbi despre o sezonalitate în contextul achizițiilor software, acum nu se mai disting diferențe semnificative. Cu toate acestea, în cazul în care există aspecte contextuale (termene impuse de fonduri europene, investiții private sau guvernamentale, nevoi urgente date de extinderea unui business etc.), clientul poate opta pentru o anumită soluție dedicată obiectivelor sale.
Cauți o aplicație software potrivită pentru compania ta? Completează formularul de mai jos sau trimite un e-mail pe adresa [email protected] și Softlead identifică top 5 soluții personalizate business-ului tău!
