Solutiile potrivite - Interviu cu Iulian Motoi, CEO ELIAN

Care este principala linie de business pe care ati mers de cand v-ati lansat in plan local si pe ce alte linii de business mergeti anul acesta? Principala linie de business este cea de implementare solutii ERP, dar pe o singura platforma si anume Microsoft Dynamics 365 Business Central. Aceasta din urma este solutia ERP de la Microsoft pentru intreprinderi /companii mici si mijlocii, dar echipa noastra o implementeaza cu succes si la intreprinderi /companii mari. ELIAN detine o certificare de tip GOLD pentru implementarea acestei solutii de peste 10 ani, serviciile de implementare fiind si vectorul principal de business pe care il dezvoltam incontinuu. La pachet insa, in ultimii patru ani, o dezvoltare deosebita a avut-o si departamentul de suport. Acest departament preia in suport clientii deja implementati. Desi in plan secund, departamentul de suport are o contributie deosebita in zona de fidelizare a clientilor ELIAN. In 14 ani de activitate putem numara pe degetele de la o mana, clientii care au ales sa nu mai lucreze cu noi in zona de servicii de suport. In plus departamentul este extrem de important pentru companie pentru ca este in zona de servicii recurente. Alaturi de Licentierea de tip SAS (Software As-a-Service) sustin dezvoltarea companiei pe linii de business care asigura venituri recurente.

Ce inseamna dezvoltarea business-ului dvs. pe termen mediu si lung, in Romania? Care sunt proiectele pe care le dezvoltati si le veti dezvolta la nivel national? Detaliati inclusiv cu cifre pentru investitii. Pentru a sustine pe termen mediu si lung dezvoltarea business-ului investim constant in echipa. In momentul de fata echipa numara 40 de resurse direct productive impartite pe 3 departamente: consultanta, programare si suport. Investitia nu inseamna doar aducerea de oameni noi in echipa, ci si educarea lor in spiritul si valorile echipei ELIAN /grup Bittnet, pregatirea lor temeinica conform programei specifice pe departament, insotite de certificari Microsoft pe solutia ERP Microsoft Dynamics 365 Business Central. In tandem cu cresterea echipei targetam si 5 verticale de business in care investim in mod constant in dezvoltarea de solutii de business: retail, productie agricola, productie textile, imobiliare si localizarea solutiei Microsoft Dynamics 365 Business Central. In portofoliul ELIAN aceste 5 linii de business au avut in ultimii 3 ani o crestere exponentiala a volumului de clienti si putem spune cu certitudine ca in momentul de fata pe aceste domenii nu implementam doar solutii ERP, ci facem si consultanta de business.

Care este cifra de afaceri estimata in 2022 in Romania? Dar anul viitor, la cat estimati ca ar putea sa ajunga (o posibilitate)? Pentru anul 2022 ne-am propus sa dublam cifra de afaceri fata de 2021, iar in 2023 ne-am propus o crestere de 50% fata de anul 2022. Raportandu-ne la valori, in anul 2021 am avut o cifra de afaceri de 1 milion de euro, in 2022 ne propunem o cifra de 2 milioane de euro si suntem in grafic, iar in 2023 o cifra de 3 milioane de euro. Practic in 2 ani dorim sa ne triplam cifra de afaceri raportat la anul 2021. Mai este un aspect important de mentionat aici: ne propunem sa crestem ponderea veniturilor recurente in total cifra: discutam aici de licentiere de tip SAS (Software As-a-Service) si servicii de suport. Ponderea lor a fost in 2021 de 35% in cifra de afaceri si ne propunem sa o aducem la peste 60% in 2023.

Care este parerea dvs despre piata aceasta (in care va dezvoltati)? Este o piata puternic concurentiala? In Romania sunt cateva solutii locale (romanesti) care au o cota importanta de piata. De asemenea, noi concuram in conturi si cu solutii puternice pe piata internationala: discutam aici de SAP si Oracle. Din punctul meu de vedere in ambele directii avem cateva avantaje solide: pe piata interna ELIAN a dezvoltat verticale puternice in domenii de business cu crestere accelerata: retail, productie agricola, productie textila si imobiliare. Avantajul nostru este ca noi am dezvoltat aceste verticale pe o solutie internationala si clientii care ne aleg nu au riscul de a ramane captivi intr-o solutie dezvoltata de un concurent local (gasim nenumarate exemple in acest sens pe piata din Romania, care pot fi catalogate in zona de risc de business). In ceea ce priveste solutiile internationale SAP si Oracle, avantajul Microsoft Dynamics 365 Business Central este ca ofera o platforma ERP peste care se poate dezvolta usor si repede cu costuri rezonabile (mai mici ca in cazul SAP si /sau Oracle), daca ai o echipa experimentata asa cum este echipa ELIAN.

Ce planuri aveti la nivel international? Va extindeti? Ce inseamna, mai precis, aceasta extindere? Licentierea de tip SAS (Software as-a-Service) pune pe masa aceasta oportunitate de a publica in MarketPlace-ul Microsoft produse ELIAN de tip SAS care pot fi accesate, pentru un fee lunar, de catre orice client intern si /sau extern. La acest moment, in MarketPlace gasiti produse /servicii ELIAN care includ pachete de implementare training-uri, localizarea sistemului Microsoft Dynamics 365 Business Central, solutii de retail, productie agricola, imobiliare, productie textila etc. Intentia noastra este de a accesa piata externa (vestul Europei si SUA) cu aceste produse /servicii publicate in MarketPlace, avand avantajul unor preturi competitive, dar si disponibilitatea de a adapta aceste produse standard pe necesitati specifice client la un man-day mai mic decat cel practicat pe pietele unde target-am aceste produse.

Cati clienti aveti in plan local si la cati intentionati sa ajungeti pana la finalul anului in curs? Dar anul viitor? In momentul de fata, portofoliul ELIAN numara peste 150 de clienti. 80% dintre acestia sunt pe de piata interna. In 2022 ELIAN va adauga la portofoliul existent peste 20 de clienti, cu mentiunea ca in business-ul de implementare ERP cu licentiere de tip SAS conteaza atat numarul de clienti, dar in aceeasi masura conteaza si numarul de utilizatori licentiati. Ceea ce da insa cu adevarat valoare portofoliului de clienti existenti intr-o astfel de licentiere este mentinerea numarului de utilizatori care acceseaza aplicatia, intr-o licentiere constanta, pe o perioada de minim de 3 ani. Este unul dintre cei mai importanti KPI pe care ii urmarim in cadrul echipei.

Din ce domenii vin acesti clienti si care sunt domeniile cu cea mai rapida crestere pentru dvs.? Sunt 4 domenii care au contribuit substantial la cresterea businessului ELIAN in ultimii doi ani: este vorba de solutiile implementate de ELIAN in zona de retail, productie agricola, productie textila si imobiliare. Reprezinta principalii vectori de crestere, dar sunt si domenii in care noi crestem consultanti de business cu fiecare implementare noua pe care o facem. La acest moment putem spune ca nu doar implementam solutii ERP, dar si optimizam fluxuri de business acolo unde clientii ne aleg ca parteneri de implementare.

Pe scurt, care este povestea companiei dvs.?
Cand a fost infiintata si cum era piata atunci prin comparatie cu momentul prezent? Compania a fost infiintata in ianuarie 2008. A fost anul in care au aparut primele semne ale crizei care a urmat in 2009-2010. Chiar si in acele conditii noi am crescut constant si sanatos. Cresterea a fost in pasi mici, pentru ca ne-am dorit ca implementarile facute de echipa sa aiba calitate si suflet. Piata astazi este intr-o dinamica deosebita, iar intelegerea si educatia pentru ceea ce inseamna un sistem ERP este mult mai temeinica. Cumuland acest aspect cu faptul ca noi suntem un jucator important in piata, ne pune intr-o pozitie favorabila.

Cum ati luat decizia de a va dezvolta in acest domeniu si cu ce anume va ocupati inainte? Inainte de a incepe acest business am fost consultant de implementare pe diverse solutii ERP. Am lucrat in acelasi domeniu, in diverse companii, unde am cernut lucrurile bune de cele mai putin bune, avand credinta ca, la un moment dat, daca o sa incep un business in domeniul in care lucram (nu singur, ci cu partenera de la acel moment si de astazi, Mihaela Ivancuta), o sa pot face lucrurile mult mai bine decat o faceau managerii mei de atunci.

Cat a insemnat ca investitie in primul an? De-a lungul timpului, la cat au ajuns investitiile? Investitia pe care trebuie sa o faci in mod constant intr-un astfel de domeniu este in echipa. Fara consultanti de business care sa inteleaga nevoile clientului si sa le modeleze pe solutii ERP sanatoase internationale, dar si programatori care sa modifice aceste solutii acolo unde standardul nu este suficient, nu poti sa performezi. Noi suntem intr-o cursa continua de a performa si suntem exigenti in ceea ce priveste calitatea serviciilor pe care le oferim.

Care au fost momentele marcante in evolutia companiei? De-a lungul timpului au fost momente care ne-au pus in dificultate sau au marcat perioade de rezultate deosebit de bune. Ce cred insa ca este important este ca ambele tipuri de evenimente au contribuit la educatia si know-how-ul nostru ca si echipa si stau la baza cresterii pe care o inregistram in ultimii doi ani.