30 de întrebări utile unei companii software în procesul de vânzare

Strategia de prospectare a unui client, tacticile de vânzare, personalizarea procesului, toate acestea pot avea un impact major în rata de succes a transformării unui lead în client.

Pentru a ajuta companiile IT să identifice mai eficient potențialul de închidere a unei vânzări, am selectat o serie de întrebări-cheie pe care algoritmii Softlead le folosesc în captarea lead-urilor din diverse canale de promovare și de vânzare. Desigur, acestea trebuie să fie adaptate tipurilor de aplicații software sau serviciilor vândute, precum și etapei de vânzări în care se află clientul sau în funcție de gradul de calificare al lead-ului.

De asemenea, pentru informații suplimentare care pot fi extrase din platforme dedicate companiilor din România, Softlead a ales integrarea cu acestea, obținând automat date precum: evoluții financiare, raportări, date de contact și de înregistrare.

Definirea profilului clientului (Buyer Persona)

Care este numele companiei și industria în care activați?
Care este numărul de angajați?
Care este cifra de afaceri?
Care este poziția dumneavoastră în companie?
Cine are putere decizională cu privire la achiziția software?
Este o altă persoană în companie a cărei prezență ar fi utilă discuției?

Nevoi

De unde a apărut ideea solicitării unui demo/unei oferte de preț pentru această aplicație software?
Care este cea mai mare provocare de business pe care vă doriți să o rezolvați cu ajutorul unei aplicații software?
Care sunt obiectivele de business ale companiei pentru acest an?
Care sunt departamentele direct vizate în acest proces de onboarding/implementare software?
Există soluții software similare care nu au funcționat în parametri optimi pentru business-ul dumneavoastră?
Există și opțiunea de a păstra aplicația software din prezent și renunțarea la achiziție sau ați luat deja decizia clară de a schimba soluția existentă?
Ați identificat o nevoie clară cu privire la un set de servicii complementare achiziției software?

Funcționalități tehnice

Specifice: exemplu: câte documente gestionați în fiecare lună? Câte contracte de salarizare operați? Ce procese aveți în depozitul dumneavoastră? Câte categorii de produse aveți pe stoc? Etc.
Care este numărul de utilizatori ai aplicației software?
Care sunt principalele module de care aveți nevoie în prezent?
Există alte aplicații software care trebuie să se integreze și să comunice cu noua soluție?
Există aspecte specifice industriei/domeniului de activitate pe care trebuie să le întrunească aplicația?
Pe termen mediu și lung, există alte funcționalități de care aveți nevoie?

Resurse

Ați alocat resurse financiare, de timp și umane pentru a susține procesul de ofertare, achiziție, implementare și post-implementare?
Aveți în plan să definiți noi job-uri/roluri în cadrul organizației pentru a introduce date sau a monitoriza indicatorii de performanță ai aplicației software?

Buget

Există deja un buget alocat pentru achiziții software?
Care este bugetul alocat pentru această aplicație/serviciu software?
În ce măsură poate fi suplimentat bugetul în cazul extinderii proiectului sau al personalizării ofertei?
Cât ați cheltuit în trecut pentru aplicații software similare?
Vă doriți o soluție software cu plată lunară (abonament) sau on premises?
Care este forma de finanțare a achiziției software: investiție proprie, linii de credit, fonduri guvernamentale/europene?

Termene

Aveți un termen limită dedicat achiziției software?
Cât de urgentă este achiziția software?

Aspecte generale

În cazul în care oferta de preț îndeplinește bugetul dumneavoastră, există alte criterii sau provocări de care ar trebui să ținem cont pentru a semna contractul?