Care sunt nevoile companiilor în procesul de achiziție a aplicațiilor software?

La nivel global, în anul 2015, top 10 cei mai importanți furnizori de aplicații software au adunat aproximativ 52% din piața internațională specializată, înregistrând o creștere cu 2% față de anul anterior și fiind evaluate la 5 miliarde de dolari (licențe, mentenanță și venituri înregistrate din subscripții).

Până în anul 2020, achizițiile de aplicații software vor atinge 5.4 milioane de dolari, așadar se poate vorbi despre creșteri și oportunități pentru cele mai multe dintre industrii.

Un grafic al trendurilor de achiziție a aplicațiilor software de tip B2B înregistrează creșteri importante pentru aplicații precum Enterprise Resource Planning (ERP), Customer Relationship Management (CRM) sau Product LifeCycle Management Engineering.

Conform unei analize efectuate asupra lead-urilor generate prin Softlead, există un set de aspecte esențiale pe care companiile-vendor le pot lua în considerare pentru eficientizarea fluxurilor de vânzare sau pentru tot ceea ce înseamnă creșterea volumelor de vânzări.

• Lead-urile au la bază 90% intenție de cumpărare și 5% sondare a pieței (informare pentru proiecte derulate pe fonduri europene, extinderi ale companiilor, înlocuirea unei aplicații software deja existente ce nu pune presiune asupra procesului efectiv de achiziție).
• Decizia este făcută în medie de 3 persoane, fiind extrem de importantă funcția celei care inițiază lead-ul și cea care ia decizia efectivă de achiziție.
• Recomandările și testimonialele sunt extrem de utile, dar întâlnirea dintre user și echipa de vânzări, ofertarea și prezentarea funcționalităților sau a serviciilor complementare fac diferența. Clienții solicit, în general, garanții. Cu siguranță, multe dintre acestea nu pot primi un răspuns pozitiv din partea companiei-vendor, dar orice îndoială trebuie să își găseaască o soluție, cel puțin la nivel de comunicare, din partea producătorului.
• 91% dintre achizitori sunt convinși în procesul de cumpărare de întrunirea cerințelor tehnice, 85% pun accent pe suport tehnic și pe interacțiunea ulterioară cu furnizorul de aplicații și de servicii software. Așadar, ambele direcții trebuie să fie obligatoriu respectate încă de la poziționarea pe piață a companiei-vendor.
• În cazurile în care clientul renunță la o aplicație software și își dorește implementarea unui nou produs, mixul de sentimente include un optimism puternic. 77% dintre cei care aleg să înlocuiască o aplicație ce nu mai răspunde correct cerințelor au așteptări mari în ceea ce privește noua implementare. Așadar, noul furnizor trebuie să valideze în mod corect și obiectiv nevoile clientului și lista complete de funcționalități oferite de produsul/serviciile sale.

Top factori decizionali în procesul de achiziție a unei aplicații software:

1. Funcționalitățile tehnice
2. Interfață prietenoasă
3. Cost de achiziție
4. Suport tehnic
5. Reputația companiei-vendor
6. Longevitatea companiei producătoare pe piață

Top 3 cele mai dificile etape din achiziția unei aplicații software:

1. Determinarea listei complete și corecte de funcționalități în raport cu afacerea utilizatorului
2. Capacitatea de a face comparații utile între aplicațiile existente pe piață, în raport cu bugetul existent și cu nevoia.
3. Înțelegerea nevoilor referitoare la serviciile curente sau ulterioare implementării.

Conform lead-urilor generate prin Softlead, top 3 al tipologiilor de aplicații software solicitate în ultimele 6 luni include: aplicațiile dedicate managementului resurselor umane, ERP și de gestiune. Din punctul de vedere al industriilor din care vin aceste companii, topul este ocupat de: industria medicală, companii cu rol în organizarea evenimentelor  și Horeca.