Ce volum de servicii sau de produse gratuite ar trebui să comercializezi înainte de a trece la varianta plătită, fără să pierzi utilizatori? O întrebare-cheie pentru mulți producători de soluții software și nu numai.
Cu siguranță, și răspunsul este unul complex, întrucât include direcții de business sau strategii de poziționare și de comunicare. Iată care sunt cele mai importante aspecte în această ecuație a convingerii unui utilizator în a continua să folosească un produs sau un serviciu, chiar dacă el nu mai este gratuit și cu același grad de atașament față de brand.
- Serviciile/produsele care aduc plus valoare unui industrii este recomandat să fie taxate corespunzător, datorită nevoii continue de dezvoltare și îmbunătățire
- Faptul că există o trecere de la un serviciu plătit la unul gratuit este diferit de o strategie-capcană care să ducă la eșecul unei linii de business
- Este important ca un producător de soluții software să țină cont de opiniile pertinente ale testerilor, care pot deveni utilizatori fideli și plătitori, precum și resurse autentice de recomandare
- Stabilirea pachetelor de cost trebuie să reflecte poziționarea produsului la nivelul pieței și importanța funcționalităților pe care le oferă
- Oferirea unei versiuni gratuite a produsului sau serviciului promovat poate fi o alegere bună, dar poate fi vorba despre un succes contextual
- Beneficiile exclusive sau personalizate sunt extrem de bine primite
- Tranziția de la Free la Fee e bine să se facă în mod treptat, iar utilizatorii să înțeleagă faptul că plătesc doar dacă primesc plus valoare – trecerea se poate face prin lansarea unor funcționalități care să fie taxate
- De asemenea, este extrem de importantă formula ratei de conversie, care, pentru modelul freemium pornește de la costul de achiziție al unui client nou în raport cu profitul generat de un utilizator pe o perioadă nedeterminată.
- Pentru companiile care oferă SaaS în regim freemium, acesta trebuie să includă și costul investiției în procesul de preluare a unui client.
Studiu de caz Evernote
Atunci când Phil Libin (CEO Evernote) și-a propus dezvoltarea a ceea ce înseamnă Next Big App, strategia sa a pornit de la o regulă extrem de bine punctată: Nu vreau un model de business inteligent. Vreau un produs inteligent, care să ajungă la sute de milioane de oameni și mai vreau ca 99% dintre ei să îl folosească inteligent.
Modelul freemium presupune oferirea în mod gratuit a unui serviciu sau a unui produs, urmând ca modulele și funcționalitățile ulterioare să fie monetizate corespunzător. Acest model a devenit extrem de apreciat în rândul companiilor lansate și dezvoltate în Silicon Valley.
Cea mai simplă explicație a acestei adopții este faptul că modulul anulează o posibilă competiție prin faptul că nu poate exista o alternativă mai ieftină. Cu toate acestea, pentru cele mai multe start-up-uri, varianta freemium este inaccesibilă din cauza lipsei unei investiții care să susțină afacerea până în momentul în care vor exista numite module plătite.
Sursa: fastcompany.com
Evernote poate fi considerat, oricând, un studiu de caz pentru multe dintre modelele de business actuale. Captând atenția utilizatorilor, brandul a creat o reală punte de loialitate în rândul acestora, oferindu-le posibilitatea de a fotografia, de a salva articole web sau de a-și înregistra vocea, toate acestea fiind stocate în cloud.
În primele 30 de zile de folosire a serviciilor Evernote de către utilizatori, 0.5% au acceptat trecerea de la pachetul plătit (5$/lună sau 45$/an), care le oferea un spațiu mai mare de stocare, precum și acces la resurse în mod offline.
Încă de la început, Libin a prevăzut ca Evernote să devină profitabil în momentul obținerii unei rate de conversie de 1%.
Sursa: fastcompany.com
