Cum folosim aplicațiile de tip CRM în marketing-ul B2B?

Cele mai multe dintre obiectivele marketerilor includ, în 95% din cazuri – accesul la date existente despre client, în 80% - limitari ale tehnologiilor curente, iar în 60% din cazuri – lipsa colectării datelor corecte.

O aplicație de tip CRM (Customer Relationship Manager), poate fi una dintre cele mai bune soluții în depășirea acestor obstacole deoarece ea permite gestiunea relațiilor dintre companie și clienții săi actuali și viitori, pe tot parcursul ciclului de viață al consumatorului, prin automatizarea proceselor, unificarea interacțiunilor, colectarea și  valorificarea datelor despre aceștia.

O aplicație de tip CRM contribuie mai mult de 99% în loializarea clienților actuali ai companiei.

Mai multe informații despre rolul aplicațiilor de tip CRM în activitățile marketerilor B2B pot fi regăsite în studiul Rethinking The Role of Marketing in B2B Customer Engagement, desfășurat de Gleanster Research – companie care ajută specialiștii în Marketing, Vânzări și IT să ia cele mai bune decizii pentru investițiile în tehnologie, prin informații și cercetări de piață,  în colaborare cu Act-On Software – lider în distribuția soluțiilor software de tip marketing autmation.  

Conform studiului, modalitatea de percepție a unei soluții de tip CRM în rândul marketerilor vine cu următoarele rezultate:

• 57% dintre marketeri definesc CRM-ul ca o strategie de interacțiune cu clienții;
• 45% dintre marketeri consideră că CRM-ul este un proces de monitorizare și de analiză a datelor despre clienți;
• 42% dintre marketeri consideră că CRM-ul este o tehnologie care automatizează forța de vânzări.

Prin funcționalitățile pe care le îndeplinește din perspectiva departamentului de marketing, o aplicație de tip CRM contribuie la îndeplinirea următoarelor acțiuni:

• Colectarea datelor din social media, website, landing page-uri și a campanii de e-mail marketing;
• Stocarea, centralizarea și gestionarea datelor despre clienți și posibili clienți;
• Segmentarea și targetarea prospecților;
• Planificarea și bugetarea activităților de marketing;
• Realizarea, gestionarea și monitorizarea campaniilor de marketing;
• Generarea analizelor și rapoartelor de evaluare ale activităților de marketing.

O soluție de tip CRM însoțește compania pe tot parcursul procesului de colaborare cu fiecare client, furnizând echipelor de marketing toate datele necesare despre acesta, statistici și metrici, care să fie valorificate în comunicarea cu ei. În același timp, o astfel de aplicație permite o mai bună gestionare a informațiilor în interior, prin facilitarea transmiterii  și monitorizării acestora la nivel inter-departamental (între echipele de marketing și vânzări).

Prin integrarea unei tehnologii de centralizare a activităților de marketing, specialiștii pot transforma în mod eficient insight-urile, în strategii de implicare față de client. Adaptarea conținutului în funcție de comportamentul clienților în diferitele faze ale procesului poate fi realizată prin centralizarea unor eforturi multi-channel și reguli automatizate de livrare a mesajelor, drept beneficii care stau la baza unei aplicații de tip CRM.

În conformitate cu răspunsurile generate în cadrul studiului, prin utilizarea unei aplicații de tip CRM, marketerii de top se concentrează:

• 75% pe eforturile de personalizare a mesajelor în funcție de fiecare stadiu al ciclului de viață al clientului;
• 75% pe ajustarea mesajelor în funcție de comportamentul posibilului client;
• 63% pe eforturile de realizare a unor campanii personalizate pe datele colectate de sistemul CRM;
• 63% pe segmentarea datelor în funcție de istoricul achizițiilor;
• 56% pe segmentarea în funcție de atribute demografice precum industria de proveniență sau rolul pe care aceștia îi joacă;
• 38% pe segmentarea în funcție de atribute psihologice, precum interesele acestora.